Como aumentar as vendas da sua empresa?

Aumentar as vendas é um dos principais objetivos de todas as empresas. Independente de estarmos em um ambiente de retração econômica, toda empresa depende e almeja crescimento acima de tudo. É como costumam dizer: se você não está crescendo, você está morrendo. Uma empresa saudável precisa buscar sempre métricas melhores para suplantar a concorrência mas , acima de tudo, buscar ser sempre melhor a cada dia.

 

Mas como ser melhor a cada dia e aumentar as vendas de sua empresa? O primeiro passo fundamental é entender as métricas do seu negócio. Só assim sua empresa conseguirá atuar exatamente no local indicado para gerar o melhor retorno, no prazo mais curto. Não existe gestão sem  medição. Por isso precisamos medir o desempenho do nosso negócio para termos uma parâmetro adequado da situação atual e então partirmos para a identificação das áreas que serão alvo de melhoria, a definição das metas a serem alcançadas e o desenho do plano para alcançar essas metas.

 

O primeiro conjunto de métricas básicas para qualquer empresa conhecer e entender a sua área comercial está indicado na imagem abaixo. Essas métricas podem variar de empresa para empresa mas de uma forma geral seguirão este padrão básico. A imagem mostra uma visão macro de como funcionam as engrenagens para a sua empresa vender mais. Vender pode ser uma arte mas, com certeza, também é uma ciência com uma matemática própria onde cada etapa indicada abaixo contribui para o faturamento total da empresa.

 

aumentar as vendas consultoria comercial

As principais métricas que precisam ser levantadas estão indicadas abaixo. Normalmente as empresas fazem uma medição mensal mas isso depende muito do seu negócio e  principalmente do seu ciclo de vendas:

  • Volume de visitas ou contatos recebidos mensalmente
  • Percentual de conversão desses contatos em oportunidades (uma solicitação formal de orçamento ou um lead qualificado pela equipe comercial)
  • Quantidade de oportunidades geradas
  • Percentual de conversão de oportunidades em propostas comerciais
  • Quantidade de propostas comerciais apresentadas
  • Percentual de conversão de propostas em vendas
  • Quantidade de vendas
  • Ticket médio (valor)  das vendas
  • Tempo médio da venda, do primeiro contato ao fechamento da venda

Com essas métricas em mãos fica muito mais fácil entender quais as alavancas prioritárias para sua empresa investir e aumentar as vendas.

Se sua empresa recebe poucos contatos de clientes (visitas no site,ligações telefônicas, etc) o primeiro passo pode estar ligado a ações mais focadas em geração de leads como investimento em mídia, investimento para aumentar o  conhecimento da sua marca ou produto, geração de conteúdo para atrair novos clientes, parceria com outras empresas para compartilhamento de leads ou qualquer outra ação que aumente a quantidade potencial de pessoas que entram em contato com a sua empresa.

Se você já tem uma base grande de contatos e a dificuldade é gerar interesse nessa base de contatos, o ideal pode ser trabalhar com marketing de conteúdo para educar e ativar a sua base de clientes. Se a sua empresa tem muitos leads e tem dificuldade de saber em quais leads priorizar os esforços, então o importante é otimizar o seu processo de qualificação de oportunidades.

Para garantir que a sua empresa elabore propostas matadoras é fundamental ter um processo de vendas muito bem desenhado e que esteja adaptado a forma como seus potenciais clientes compram seus produtos. Esse é o ponto menos observado e mais negligenciado pelos gestores de empresa. Não se pode deixar o trabalho de vendas só na mão dos vendedores e achar que os bons vendedores vão improvisar e fazer a venda acontecer. O importante é que todos os vendedores trabalhem da mesma forma, compartilhando as melhores práticas e usando as melhores técnicas para condução do processo de vendas. É nessa etapa que uma equipe bem treinada, com a estrutura comercial adequada faz toda a diferença.

Se a sua empresa está com desempenho já otimizado nas três primeiras etapas mas mesmo assim a venda não está acontecendo, então os problemas são outros, externos a equipe comercial. O seu produto pode não estar adequado ao seu mercado alvo. Sua proposta de valor pode estar errada ou mal comunicada. Nessa etapa é muito comum o potencial cliente fechar com um concorrente. Nesse caso, é fundamental mapear bem as causa da perda da venda. O preço e as condições de pagamento estavam corretos? Quais os fatores que levaram a negociação a não ser concluída?

É importante salientar que o gestor de vendas tem um papel fundamental em todo esse processo, gerenciando a equipe comercial no dia a dia, levantando e cobrando essas métricas e ajustando a todo tempo a empresa em cada uma dessas etapas, desde o contato inicial até o fechamento das vendas.

Enfim, são muitas as variáveis que podem ser ajustadas para aumentar as vendas. Não existem fórmulas mágicas e cada empresa vai demandar um tipo de ajuste diferente.

E a sua empresa? Já sabe onde vai mexer para aumentar as vendas esse ano? Converse com a gente para entender como podemos ajudar a sua empresa a aumentar as vendas e bater as metas do ano. Entre em contato!



Author: Marcelo Mota
Diretor Comercial de Negócios Digitais do grupo Diários Associados

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